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[일반적]/자기개발에 해당되는 글 5건
- 2011.11.14 선한 마음이 좋은 머리를 이긴다.
- 2011.10.01 부하를 더 잘 다루는 법 (How to deal with your staff)
- 2011.10.01 아이디어가 샘솟는 10가지 방법 (How to think up new ideas)
- 2011.10.01 101 ways to successful negotiations
- 2011.10.01 성공한 사람들의 15가지 심리적 이미지 특징들
글
선한 마음이 좋은 머리를 이긴다.
[일반적]/자기개발
2011. 11. 14. 21:53
선한 마음이 좋은 머리를 이긴다. 대한민국 최초의 국제회의 통역사인 외대 최정화 교수가 쓴 이 책에는 저자가 지난 30여년 동안 만나온 전 세계 31인의 슈퍼 리더들에게서 배운 ‘성공의 법칙’이 담겨있다. 반기문 유엔 사무총장, 마에스트로 정명훈, 빌 게이츠 마이크로소프트 회장, 자크 시라크 전 프랑스 대통령, 김신배 SK텔레콤 사장, 자크 들로르 전 유럽연합 집행위원장, 한승수 평창 동계올림픽유치위원회 위원장, 주롱지 전 중국총리 등 31인의 슈퍼 리더들의 공통점은 바로 ‘상대방을 감동시키는 소통 에너지’인 ‘엔젤 아우라’가 있다는 것이다.
글
부하를 더 잘 다루는 법 (How to deal with your staff)
[일반적]/자기개발
2011. 10. 1. 23:50
부하를 더 잘 다루는 법
|
중요한 이해당사자들의 승인을 받아야 하는 자리여서 미리 프레젠테이션을 잘 하라고 당부도 하였고, 주의할 점을 알려주었는데도, 막상 당일 프레젠테이션 결과는 상당히 실망스러웠다. 초기에 참가자들의 주의를 집중시키는 데도 실패했고, 질의에 대한 답도 초점이 없이 중언 부언하다 끝이 났다. 상사는 속이 타서 직원을 불러 얘기를 시작했다. "자네, 이번 프레젠테이션의 문제점이 뭐라고 생각하나?" 직원이 잘 대답을 못하자, 바로 질책이 이어진다. "내가 그렇게 강조를 했는데도, 초기에 프로젝트의 목적에 대해 왜 좀더 주의를 집중시키지 못했나?" "질문이 오면 핀트가 맞는 답을 해야지, 중언 부언 하면 어떡하냐?" 등등. 이런 식으로 얘기가 시작되면 보통 대화의 80%는 상사의 질책과 훈계, 충고로 이어지고 직원은 잔뜩 주눅이 들어, 다음 번 프레젠테이션에 더 자신을 잃게 되기 쉽다. 실제로 상사 입장에서는 그 직원에게 '피가 되고 살이 되는' 얘기를 해주고 있다고 굳게 믿지만, 듣는 직원 입장에서 그 대화는 일방적으로 질책 받는 자리, 빨리 모면하고 싶은 자리, 늘 듣던 레퍼토리를 다시 듣는 자리일 뿐인 경우가 많다. 코치형 상사는 이런 경우에도 직원을 비난하기에 앞서, 그가 충분히 스스로의 문제점을 발견할 수 있다는 믿음을 가지고 해결책까지 생각해내도록 지도해줄 수 있다. "중요한 프레젠테이션을 하느라 수고 많았네. 어떤 점이 잘 되었다고 생각하나?" 우선 이렇게 인정을 해주고 신뢰를 보여준 다음에 개선할 것을 물어본다. "다음에 더 잘하려면 어떤 점을 개선하고 싶은가?" 상대방에 대한 비난을 마음에서 우선 내려 놓고, 중립적으로 이렇게 물어보자. 경청하다 보면 직원들은 상사가 생각한 것 이상으로 많은 아이디어를 생산해낸다. 이런 과정을 해보고서야 직원들이 생각보다 똑똑한 것에 깜짝 놀랐다는 경영자도 많다. 문제는 직원을 챔피언으로 만들 수 있는 상사의 능력이지, 직원의 무능이 아닌 것이다. 문제점을 깨닫고 해결책을 향해 행동을 변화시키는 것은 자신의 성찰에 의할 때 가장 강력한 것이 될 수 있다. 상사의 몫은 그것을 이끌어내어 구체적인 실행계획을 세우도록 진전시키고, 성장하는 경험을 하게 해주는 것이다. "그럼 우선 무엇부터 노력해보겠나?" "그것을 하는 데 어려운 점은 무엇인가?" "노력한 결과를 언제 함께 점검해 보면 좋을까?" "내가 무엇을 도와주면 좋겠나?" 아무리 결과가 안 좋더라도, "넌 안돼!" 라는 메시지 대신에, 상대방이 그 사안을 풀어나갈 주체임을 분명히 해주고, 상사로서 지원을 해준다면 동기 부여의 수준이 높아질 것이다. |
글
아이디어가 샘솟는 10가지 방법 (How to think up new ideas)
[일반적]/자기개발
2011. 10. 1. 23:47
01. 심각한 사람들에게서는 아이디어가 절대로 나오지 않습니다.
유머와 창조력은 절친한 친구 사이입니다.
그러므로 일할 때 재미가 없다면 인생을 낭비하고 있는 것입니다.
우선 마음을 즐겁게 하십시오. 그러면 저절로 아이디어가 떠오릅니다.
02. 무언가 서로 다른 두 가지를 합쳐 보십시오. 재미있는 아이디어가 나옵니다.
화가 달리는 꿈과 예술을 조합하여 초현실주의를 탄생시켰습니다.
허친스라는 사람은 자명종과 시계를 결합하여 자명종 시계를 발명했습니다.
리프먼은 연필과 지우개를 합쳐 지우개 달린 연필을 만들었지요.
어떤 이는 걸레에 막대기를 붙여 대걸레를 만들었습니다.
03. 아이디어를 내는 일은 문제를 해결하는 일입니다.
문제가 무엇인지 잘 알기만 하면 답은 그 속에 있는 것.
과학자들도 어떤 문제의 답이 있다고 생각하고 문제를 풀면 태도가 바뀐다고 합니다. 이미 답 쪽으로 50% 정도 다가가 있다는 것이지요. 내게 아이디어가 있다고 믿으십시오.
04. 마음속에 목표를 정하세요.
다이빙 선수는 물에 뛰어드는 장면을 골프 선수는 공이 홀에 들어가는 장면을 상상하며 경기합니다.
아이디어와 관련된 장면을 상상하십시오.
칭찬 받고, 감사의 말을 듣고, 보상받는다고 상상하십시오. 우리도 그렇게 될 수 있습니다.
05. 어린아이가 되십시오. 그들의 천재성을 배우십시오.
세상에는 규칙이 왜 그리 많을까요? 아이들은 규칙을 모르기 때문에 아예 그것을 깨어버립니다.
아이디어 낼 일이 있으면 이렇게 물어 보십시오.
"내가 여섯 살이라면 이걸 어떻게 풀까?"
우유용기에는 왜 반드시 우유라는 글씨가 가장 크게 쓰여있을까요? 예전에 어떻게 했었는지는 싹 잊어버리십시오.
06. 정보, 정보, 정보! 많이 아는 사람이 아이디어 낼 확률이 높습니다.
아이디어는 "낡은 요소의 새로운 조합"이라 했습니다. 낡은 요소를 얻는 방법은?
(1) 틀에서 벗어나 보세요. 9년 동안 매일 다른 길로 출근했다는 사람이 있습니다.
절대 듣지 않던 라디오 방송을 들어보십시오.
아동 도서를 읽어보십시오.
평소에 같이 가지 않던 사람과 점심식사를 하러 가십시오.
(2) 무언가를 새로운 눈으로 보세요. 그 연습을 위해 "본 것"을 매일 기록하십시오.
오늘 당장 쉬는 시간에 공책을 한 권 사십시오.
공책이 가득 차면 그것을 읽어보세요.
죽을 때까지 공책을 채우십시오(필자도 그렇게 하겠습니다).
07. 배짱을 가지십시오. 큰 소리로 발표하십시오.
아이디어란 너무도 예민해서 누군가 비난을 하면 바로 죽어버립니다.
그 사람은 당신의 아이디어를 두려워하고 있기 때문에 비난하는 것입니다.
또 세상에 나쁜 아이디어는 없다는 사실을 기억하십시오.
우유를 쏟고 나서 울어봐야 소용없지요.
쏟은 우유로 뭘 할지 아이디어를 내십시오. 아니면 더 좋은 용기를 개발하든지.
아울러 아이디어를 너무 많이 냈다고 야단칠 사람은 이 세상에 없습니다. 무조건 많이 내세요.
08. 생각하는 방식을 한 번 바꿔보십시오.
(1) 시각적으로 생각해 보세요.
아인슈타인은 언어로 생각한 적이 한 번도 없었다고 합니다.
개념이 이미지로 먼저 떠오르면 그것을 언어나 공식으로 표현했다는 것입니다.
사진 작가 만 레이는 여인의 토르소를 첼로로 보았습니다.
건축가 프랭크 로이드 라이트는 집이 독립된 구조물이 아니라 풍경을 이루는 필수 요소라고 생각했습니다.
(2) 수평적으로 생각하세요.
때로 너무 논리만 따지다 보면 좋은 아이디어가 나오지 않습니다.
세상일은 반드시 앞뒤가 딱딱 맞는 것은 아니거든요. 논리를 무시해보세요.
재미있는 아이디어가 팍팍 나옵니다.
(3) 있지도 않은 경계선을 긋지 마세요.
지레 짐작해서 함정을 파지 말라는 뜻입니다.
내가 판 함정에 내가 스스로 찾아가서 빠져버리는 실수를 우리는 자주 하게 되지요.
종이로 비행기를 접어 누가 가장 멀리 날리나 시합을 했습니다.
대개 원을 그리며 날다가 얼마 가지 못하고 바닥으로 곤두박질쳤지요.
그런데 어떤 사람은 종이를 골프 공만 하게 똘똘 뭉쳐 던지는 것이었습니다.
동그란 비행기는 없나요? 누가 종이 비행기는 꼭 종이 비행기처럼 보여야 한다고 했나요?
(4) 3번과는 반대되는 이야기지만, 약간의 제한을 두세요. 지나친 자유는 혼돈입니다.
아이디어를 낼 때 어떤 범위를 지정해 두지 않으면 너무 막막해서 무엇을 어떻게 해야 할지 알 수가 없거든요. 누군가가 막연히 그저 맛있는 음식을 만들어 달라면 어떻게 만들어 주어야 하나요?
재즈 음악가 듀크 엘링턴은 곡을 쓸 때 늘 악기의 종류와 연주자의 수를 제한해 놓았습니다.
월터 헌트라는 사람은 늘 돈 때문에 독촉을 받았기 때문에 무언가 정말 필요한 것, 몇 시간 내에 스케치할 정도로 단순한 것을 발명하기로 했지요.
결국 그는 안전 옷 핀을 발명했습니다.
가장 자극적인 제한은 시간입니다.
당신도 마감시간을 정해놓고 일해보세요. 초능력이 생깁니다.
마감 시간이 당신에게 박차를 가하여 뭔가 이루게 만들어 줄 것입니다.
09. 결합하는 방법을 배우십시오.
(1) 비유 방법을 찾아보세요.
만일 속도에 대한 이야기라면 세상에서 가장 빠른 것은 무엇인지, 가장 늦는 것이 무엇인지 생각해보는 것입니다.
(2) 규칙을 깨버리세요.
반 고흐는 꽃이 어떠어떠한 식으로 보여야 한다는 규칙을 깨뜨렸지요.
피카소는 여인의 얼굴은 어떤 식으로 그려야 한다는 규칙을 깼습니다.
또 베토벤은 교향곡이 어떻게 들려야 한다는 규칙을 깼습니다.
딕 포스베리라는 사람은 높이뛰기를 어떻게 해야 한다는 규칙을 깨뜨렸습니다.
(3) "......라면 어떻게 될까?"라고 생각해보세요. 느닷없이 답이 튀어나올지 모릅니다.
당신이 머리 아파하는 그 문제가 지금보다 두 배 심각했다면? 열 배 심각했다면?
아니면 반정도 심각했다면? 이 문제를 완전히 거꾸로 뒤집어보면?
이 문제가 내년까지 존재한다면? 10년 후까지 존재한다면?
만일 갑자기 이 문제가 해결된다면? 당신이 어린아이였다면?
(4) 다른 분야로 눈을 돌려 도움을 받으세요.
제임스 리티는 그의 식당에서 돈 받는 직원이 돈에 함부로 손을 대지 못하도록 현금이 들어오는 것을 기록할 방법을 찾고 있었습니다. 그러다가 증기선 위에서 프로펠러의 회전수를 세고 기록하는 장치를 보게 되었습니다. 바로 그 원리를 적용하여 세계 최초의 금전 등록기를 개발한 것입니다.
(5) 기회를 잡으십시오.
고양이 중 쓸모 있는 고양이는 바로 쥐를 잘 잡는 고양이입니다.
가끔씩 이름조차 들어보지 못한 것을 갖고 놀아보십시오.
10. 끝까지 물고 늘어지십시오. 세상의 어떤 것도 집요함을 당할 수는 없는 법입니다.
(1) 재능도 못 당합니다: 재능이 있는데 성공하지 못한 사람처럼 멍청한 사람은 없습니다.
(2) 재산도 못 당합니다: 태어날 때부터 부유한 사람이 가난하게 죽는 경우는 많습니다.
(3) 천재성도 못 당합니다: 보상받지 못한 천재성이란 말이 있습니다.
(4) 교육도 못 당합니다: 세상은 교육받은 게으름뱅이로 가득 차 있습니다.
(5) 행운도 못 당합니다: 행운의 여신이 부리는 변덕은 왕도 쓰러뜨립니다
"잠자는 아이디어 깨우기(How To Get Ideas)"
(잭 포스터 지음/정 상수 옮김/해냄 출판사 발행)
유머와 창조력은 절친한 친구 사이입니다.
그러므로 일할 때 재미가 없다면 인생을 낭비하고 있는 것입니다.
우선 마음을 즐겁게 하십시오. 그러면 저절로 아이디어가 떠오릅니다.
02. 무언가 서로 다른 두 가지를 합쳐 보십시오. 재미있는 아이디어가 나옵니다.
화가 달리는 꿈과 예술을 조합하여 초현실주의를 탄생시켰습니다.
허친스라는 사람은 자명종과 시계를 결합하여 자명종 시계를 발명했습니다.
리프먼은 연필과 지우개를 합쳐 지우개 달린 연필을 만들었지요.
어떤 이는 걸레에 막대기를 붙여 대걸레를 만들었습니다.
03. 아이디어를 내는 일은 문제를 해결하는 일입니다.
문제가 무엇인지 잘 알기만 하면 답은 그 속에 있는 것.
과학자들도 어떤 문제의 답이 있다고 생각하고 문제를 풀면 태도가 바뀐다고 합니다. 이미 답 쪽으로 50% 정도 다가가 있다는 것이지요. 내게 아이디어가 있다고 믿으십시오.
04. 마음속에 목표를 정하세요.
다이빙 선수는 물에 뛰어드는 장면을 골프 선수는 공이 홀에 들어가는 장면을 상상하며 경기합니다.
아이디어와 관련된 장면을 상상하십시오.
칭찬 받고, 감사의 말을 듣고, 보상받는다고 상상하십시오. 우리도 그렇게 될 수 있습니다.
05. 어린아이가 되십시오. 그들의 천재성을 배우십시오.
세상에는 규칙이 왜 그리 많을까요? 아이들은 규칙을 모르기 때문에 아예 그것을 깨어버립니다.
아이디어 낼 일이 있으면 이렇게 물어 보십시오.
"내가 여섯 살이라면 이걸 어떻게 풀까?"
우유용기에는 왜 반드시 우유라는 글씨가 가장 크게 쓰여있을까요? 예전에 어떻게 했었는지는 싹 잊어버리십시오.
06. 정보, 정보, 정보! 많이 아는 사람이 아이디어 낼 확률이 높습니다.
아이디어는 "낡은 요소의 새로운 조합"이라 했습니다. 낡은 요소를 얻는 방법은?
(1) 틀에서 벗어나 보세요. 9년 동안 매일 다른 길로 출근했다는 사람이 있습니다.
절대 듣지 않던 라디오 방송을 들어보십시오.
아동 도서를 읽어보십시오.
평소에 같이 가지 않던 사람과 점심식사를 하러 가십시오.
(2) 무언가를 새로운 눈으로 보세요. 그 연습을 위해 "본 것"을 매일 기록하십시오.
오늘 당장 쉬는 시간에 공책을 한 권 사십시오.
공책이 가득 차면 그것을 읽어보세요.
죽을 때까지 공책을 채우십시오(필자도 그렇게 하겠습니다).
07. 배짱을 가지십시오. 큰 소리로 발표하십시오.
아이디어란 너무도 예민해서 누군가 비난을 하면 바로 죽어버립니다.
그 사람은 당신의 아이디어를 두려워하고 있기 때문에 비난하는 것입니다.
또 세상에 나쁜 아이디어는 없다는 사실을 기억하십시오.
우유를 쏟고 나서 울어봐야 소용없지요.
쏟은 우유로 뭘 할지 아이디어를 내십시오. 아니면 더 좋은 용기를 개발하든지.
아울러 아이디어를 너무 많이 냈다고 야단칠 사람은 이 세상에 없습니다. 무조건 많이 내세요.
08. 생각하는 방식을 한 번 바꿔보십시오.
(1) 시각적으로 생각해 보세요.
아인슈타인은 언어로 생각한 적이 한 번도 없었다고 합니다.
개념이 이미지로 먼저 떠오르면 그것을 언어나 공식으로 표현했다는 것입니다.
사진 작가 만 레이는 여인의 토르소를 첼로로 보았습니다.
건축가 프랭크 로이드 라이트는 집이 독립된 구조물이 아니라 풍경을 이루는 필수 요소라고 생각했습니다.
(2) 수평적으로 생각하세요.
때로 너무 논리만 따지다 보면 좋은 아이디어가 나오지 않습니다.
세상일은 반드시 앞뒤가 딱딱 맞는 것은 아니거든요. 논리를 무시해보세요.
재미있는 아이디어가 팍팍 나옵니다.
(3) 있지도 않은 경계선을 긋지 마세요.
지레 짐작해서 함정을 파지 말라는 뜻입니다.
내가 판 함정에 내가 스스로 찾아가서 빠져버리는 실수를 우리는 자주 하게 되지요.
종이로 비행기를 접어 누가 가장 멀리 날리나 시합을 했습니다.
대개 원을 그리며 날다가 얼마 가지 못하고 바닥으로 곤두박질쳤지요.
그런데 어떤 사람은 종이를 골프 공만 하게 똘똘 뭉쳐 던지는 것이었습니다.
동그란 비행기는 없나요? 누가 종이 비행기는 꼭 종이 비행기처럼 보여야 한다고 했나요?
(4) 3번과는 반대되는 이야기지만, 약간의 제한을 두세요. 지나친 자유는 혼돈입니다.
아이디어를 낼 때 어떤 범위를 지정해 두지 않으면 너무 막막해서 무엇을 어떻게 해야 할지 알 수가 없거든요. 누군가가 막연히 그저 맛있는 음식을 만들어 달라면 어떻게 만들어 주어야 하나요?
재즈 음악가 듀크 엘링턴은 곡을 쓸 때 늘 악기의 종류와 연주자의 수를 제한해 놓았습니다.
월터 헌트라는 사람은 늘 돈 때문에 독촉을 받았기 때문에 무언가 정말 필요한 것, 몇 시간 내에 스케치할 정도로 단순한 것을 발명하기로 했지요.
결국 그는 안전 옷 핀을 발명했습니다.
가장 자극적인 제한은 시간입니다.
당신도 마감시간을 정해놓고 일해보세요. 초능력이 생깁니다.
마감 시간이 당신에게 박차를 가하여 뭔가 이루게 만들어 줄 것입니다.
09. 결합하는 방법을 배우십시오.
(1) 비유 방법을 찾아보세요.
만일 속도에 대한 이야기라면 세상에서 가장 빠른 것은 무엇인지, 가장 늦는 것이 무엇인지 생각해보는 것입니다.
(2) 규칙을 깨버리세요.
반 고흐는 꽃이 어떠어떠한 식으로 보여야 한다는 규칙을 깨뜨렸지요.
피카소는 여인의 얼굴은 어떤 식으로 그려야 한다는 규칙을 깼습니다.
또 베토벤은 교향곡이 어떻게 들려야 한다는 규칙을 깼습니다.
딕 포스베리라는 사람은 높이뛰기를 어떻게 해야 한다는 규칙을 깨뜨렸습니다.
(3) "......라면 어떻게 될까?"라고 생각해보세요. 느닷없이 답이 튀어나올지 모릅니다.
당신이 머리 아파하는 그 문제가 지금보다 두 배 심각했다면? 열 배 심각했다면?
아니면 반정도 심각했다면? 이 문제를 완전히 거꾸로 뒤집어보면?
이 문제가 내년까지 존재한다면? 10년 후까지 존재한다면?
만일 갑자기 이 문제가 해결된다면? 당신이 어린아이였다면?
(4) 다른 분야로 눈을 돌려 도움을 받으세요.
제임스 리티는 그의 식당에서 돈 받는 직원이 돈에 함부로 손을 대지 못하도록 현금이 들어오는 것을 기록할 방법을 찾고 있었습니다. 그러다가 증기선 위에서 프로펠러의 회전수를 세고 기록하는 장치를 보게 되었습니다. 바로 그 원리를 적용하여 세계 최초의 금전 등록기를 개발한 것입니다.
(5) 기회를 잡으십시오.
고양이 중 쓸모 있는 고양이는 바로 쥐를 잘 잡는 고양이입니다.
가끔씩 이름조차 들어보지 못한 것을 갖고 놀아보십시오.
10. 끝까지 물고 늘어지십시오. 세상의 어떤 것도 집요함을 당할 수는 없는 법입니다.
(1) 재능도 못 당합니다: 재능이 있는데 성공하지 못한 사람처럼 멍청한 사람은 없습니다.
(2) 재산도 못 당합니다: 태어날 때부터 부유한 사람이 가난하게 죽는 경우는 많습니다.
(3) 천재성도 못 당합니다: 보상받지 못한 천재성이란 말이 있습니다.
(4) 교육도 못 당합니다: 세상은 교육받은 게으름뱅이로 가득 차 있습니다.
(5) 행운도 못 당합니다: 행운의 여신이 부리는 변덕은 왕도 쓰러뜨립니다
"잠자는 아이디어 깨우기(How To Get Ideas)"
(잭 포스터 지음/정 상수 옮김/해냄 출판사 발행)
글
101 ways to successful negotiations
[일반적]/자기개발
2011. 10. 1. 23:37
[101 Ways to Successful Negotiations]
우리는 사회 생활을 하면서 여러 가지 협상을 하게 된다.
이는 개인생활에서도 마찬가지다.
대부분의 사람들은 어떤 형태로든 협상을 하지 않을 수 없는 상황에 있다.
따라서, 협상을 잘해서 언제나 윈-윈 결과를 가져올 수 있어야 한다.
협상 결과에 따라 사람들간의 관계가 강화되기도 하고 의사 소통이 원활해질 수 있다.
[협상에서 이기기 위한 101 가지 방법]
1) 누군가가 '그게 당신이 팔 수 있는 최저가격인가?'라고 묻는다면, '이 모델에 대해서는 그게 최저가격이지만 다른 모델도 있다'는 식으로 대답한다.
2) 누군가가 프리젠테이션에서 전문가의 견해를 인용할 경우, 그 전문가와 견해를 달리 하는 다른 전문가의 의견을 인용하여 응수한다.
3) '한 개에 6 천 달러를 지불하는 대신에 두 개에 1 만 달러를 내겠다'고 제안할 경우, 왜 1 만 달러가 그렇게 중요한지 물어보고 가격이 더 저렴한 다른 제품을 소개해준다.
4) 너무 광범위하고 일반적인 질문을 해올 경우, 그 질문을 좀더 구체적인 질문으로 다시 바꾸거나 그렇다/아니다 식으로 바꾼다.
5) 협상 처음부터 상대방이 가격인하를 요구할 경우, 얼떨결에 양보 해준 것을 나중에 후회하지 말고 약간의 가격 인하만을 해주면서 생색을 낸다.
6) 상대방이 거래의 장단점을 꼼꼼하게 따지는 경우, 그런 말을 액면 그대로 받아들이지 말고 각 주장마다 사실의 진위 여부를 스스로 판단한다.
7) 상대방이 판매가격과 원가의 중간에서 가격협상을 하자고 나설 경우, 언제나 높은 가격부터 시작하여 계산을 한다.
8) 잠재고객이 영업설명을 하는 과정에서 줄곧 한 마디도 하지 않을 경우, 대화를 풀어나가기 위해 일반적인 질문을 해나간다.
9) 상대방이 더 이상 자세한 설명을 하지 않은 채 '싫다'고 만 했을 경우, 다른 옵션을 생각해볼 의향이 있는지 물어본다.
10) 상대방이 펄쩍 뛰며 '말도 안 되는 일!'이라고 했을 경우, 서둘러 양보를 해주지 않으면서 왜 그렇게 놀라냐고 침착하게 묻는다.
11) 상대방이 최종 결정을 하기 위해 상사의 허락을 받아야 한다고 대답할 경우, 협상을 진행하기 전에 상대방이 결정권을 갖고 있는지 여부를 묻는다.
12) 협상 상대가 두 사람일 경우 한 사람은 악당 노릇을 하고 다른 사람은 선량한 사람 역할을 하는 경우, 내편으로 한 사람을 끌어들여 그런 전술에 맞대응 한다.
13) 상대방이 '이 조건은 맘에 안 든다'고 말할 경우, 상대방이 무슨 속셈으로 그러는지 떠보기 위해 일반적인 질문을 던져가며 대화를 유도한다.
14) 상대방이 확인하기 어려운 사실과 수치를 인용하며 자신의 주장을 늘어놓을 경우, 그런 주장의 진위 여부를 묻거나 나도 내 나름의 사실과 수치를 인용한다.
15) 협상을 한 상대방에게 계속해서 양보 해주기를 요구한다. 양보를 해줄 때마다 그 대가로서 상대방에게 뭔가 얻어낸다.
16) 상대방이 결정을 내리는 데 지연작전을 펴면서 내 눈치를 본다. 최후통첩을 내놓고 협상이 결렬되어도 상관없다는 마음의 자세를 갖는다.
17) 상대방이 협상에서 뭔가 덤을 달라고 요구한다. 그 덤의 대가로 뭔가를 얻어내지 않는 한 그런 요구를 받아주지 않는다.
18) 협상의 기본 원칙을 미리 정해놓도록 상대방이 요구할 수 있다. 상대방이 제시하는 협상의 기본 원칙이 건설적일 경우에만 여기에 응한다.
19) 협상의 최후 목표가 계속해서 바뀔 경우, 원래의 협상 목표를 달성하지 못할 것이라는 판단이 설 경우에만 목표를 바꾸는 것에 동의한다.
20) 상대방이 가장 중요한 이슈를 마지막에 논의하려고 할 경우, 가장 중요한 이슈를 먼저 협상하려고 고집하고 그 다음 다른 이슈를 논한다.
21) 도저히 의견일치를 볼 수 없는 한 가지 이슈가 존재하는 경우, 협상에서 가장 어려운 문제는 협상 초기에 일단 제외해 놓는다.
22) 상대방이 일정한 물량을 충족시키지 못할 경우 벌금을 내야 한다는 조항을 넣겠다고 고집하는 경우, 당장에 안 된다고 거절을 하든지 아니면 쌍방에 윈-윈 상황에 될 수 있도록 단계적 적용계획을 세우도록 한다.
23) 상대방이 의견일치를 보기 어려운 이슈를 꺼내놓는 데 망설일 경우, 거래를 완결 시킬 수 있는 방향으로 옵션을 계속 내놓는다.
24) 상대방이 장기 애프터서비스 플랜 같은 추가 조건을 계속 내놓을 경우, 제품에 문제가 없다면 왜 그런 추가 조건이 필요한지 이유를 묻는다.
25) 상대방이 과거에 있었던 문제를 자꾸 꺼내놓을 경우, 협상 쌍방이 미래에 대해 초점을 맞추는 것이 더 낫지 않겠냐고 제안한다.
26) 상대방이 과거에 약속을 지키지 못했던 실수를 시인하는 경우, 이런 실수가 장래에 또 일어날 경우 벌금을 부과한다는 조항을 넣도록 한다.
27) 자꾸 다른 질문을 던져서 중대한 약속을 피하는 경우, 상대방의 결정을 유도하기 위해 좀더 확실한 질문을 계속 던진다.
28) 상대방이 협상 가운데 터무니 없는 얘기를 늘어놓는 경우, 그런 허세 부리기를 중지하도록 종용하고 중요한 이슈에 초점을 맞추라고 요구한다.
29) 협상을 하는 상대방에게 뭔가 말도 안 되는 요구를 하는 경우, '당신에 내 입장이라면 그런 요구에 어떻게 응하겠소?'라고 묻는다.
30) 상대방이 내가 자신의 문제를 이해하지 못한다고 불평하는 경우, 감정에 초점을 맞추고 그런 문제를 이해한다는 의사 표현을 한 후 다음 이슈로 넘어간다.
31) 상대방이 과거에 의견이 일치되지 않았던 이슈를 계속 꺼내놓는다. '주어진 해결 방법 가운데 어떤 것이 가장 좋은 방법이라고 생각합니까?'라고 묻는다.
32) 상대방이 엉뚱하거나 부차적인 이슈를 계속 늘어놓을 경우, 그런 이슈도 중요하다고 인정하고 그 다음 더 중요한 이슈에 대한 의견제시를 요구한다.
33) 상대방이 '거기에 대해서 생각해본 다음 나중에 연락 주겠습니다'라고 말할 경우, '구체적으로 어떤 것에 대해서 생각해보려고 하십니까?'라고 묻는다.
34) 상대방이 어떤 결과가 나오든 상관없다고 나오는 경우, 합의가 이루어지지 않을 경우 어떤 일이 일어날 것인지 상기시켜 준다.
35) 협상을 어디서부터 출발해야 할지 잘 알 수 없을 경우, 내가 편하게 느낄 수 있는 제안을 내놓고 거기서부터 협상을 개시한다.
36) 상대방이 먼저 제안을 꺼내놓길 망설이는 경우, 사전 준비를 한 다음 내가 합리적인 선에서 할 수 있는 제안을 내놓는다.
37) 상대방이 무슨 일을 할 때 단 한가지 방법만 있다고 생각하는 경우, 내가 원하는 것을 충족시킬 수 있는 3 가지 옵션을 내놓는다.
38) 상대방이 결정 내려야 할 특정 기일을 정해야 한다고 고집하는 경우, 지금 당장에 계약은 하지만 실제 효력은 나중에 발생하는 조건의 계약을 맺도록 유도한다.
39) 상대방이 내 조건을 받아들이든지 아니면 협상을 끝내자고 나서는 경우, 그런 협상의 허세 부리기를 그만 두라고 요구한 다음 무시하고 협상을 계속해 나간다.
40) 상대방이 먼저 비현실적인 제안을 내놓으며 내 의중을 떠보는 경우, '그런 제안은 문제가 너무 많다'고 말하고 왜 문제가 있는지 이유를 밝힌다.
41) '내가 지금 당장 서명을 할 경우 당신은 이렇게 하겠느냐?'식의 질문을 할 경우, 내게 장기적으로 이익이 되는 경우에만 그런 식의 제안에 동의한다.
42) 상대방이 배반당했다거나 기분이 상했다고 불평할 경우, 왜 그런 느낌을 가졌는지 분명히 묻고 그럴 만한 이유가 있다고 판단되면 맞장구를 쳐준다.
43) 상대방이 협상의 중재자로서 제 3 자를 데리고 오는 경우, 그 중재자가 과연 중립적인지 확인해보고 중재역할을 하는데 따른 수수료가 얼마인지 묻는다.
44) 상대방이 무리한 요구를 하고 마음에 안들 경우 소송을 하겠다고 위협하는 경우, 공정한 태도를 취해야 하지만 상대방이 과도하게 나가면 이미 합의됐던 사항을 취소해버린다.
45) 상대방이 끈질기게 협상을 계속하자고 고집하는 경우, 상대방이 뭘 원하는지 묻고 협상의 일부에 대해 무효선언을 한다.
46) 최종 의사결정자와 직접 만나는 것을 방해하는 사람이 존재할 경우, 그 사람과 자와 면전에서 협상을 할 수 있도록 중재자를 개입시킨다.
47) 내가 먼저 양보하도록 지연작전을 쓰는 경우, 참을성 있게 기다리고 다른 의사소통 채널이 있는지 찾아본다.
48) 내가 유일한 의사결정자인지 상대방이 묻는 경우, 어떤 협상이든 최종적으로 조건을 면밀하게 검토하는 사람이 있음을 설명해준다.
49) 상대방이 특정 이슈에 집착하는 경우, 더 중요한 목표를 달성하기 위해선 작은 이슈에 대해 양보할 수 있어야 한다.
50) 경쟁자의 제품이 더 싸다고 상대방이 말하는 경우, 내 제품이 더 우수하기 때문에 더 비싸다고 응수한다.
51) 상대방이 말로 모든 종류의 양보를 하는 경우, 양보를 말로 한 다음 문서로 기록해 놓자고 요구한다.
52) 상대방이 말도 안 되는 가격을 제시하는 경우, '그건 말도 안 된다'고 단번에 거부하고 협상을 계속한다.
53) 상대방이 협상을 계속하지 않고 결렬 시키려고 할 경우, 그건 허세 부리기에 지나지 않는다고 말하고 나도 협상을 결렬 시키겠다고 위협한다.
54) 상대방이 확고하게 거부하길 망설이는 경우, 그 대신 조건부 대답을 유도하여 상대방의 마음을 편하게 해준다.
55) 상대방이 당장 계약을 맺길 원하지 않을 경우, 상대방이 도저히 거절할 수 없을 정도로 조건이 좋은 제안을 내놓는다.
56) 상대방이 조건부로 무료 테스트 기간을 달라고 요구하는 경우, 감정이 배제된 제 3 자를 내세워 대신 협상을 하도록 한다.
57) 상대방이 예산상의 제약에 문제가 있음을 알릴 경우, 내가 무슨 일을 할 경우 그 다음엔 무슨 일이 있을 것인지 분명히 묻는다.
58) 상대방이 사실과는 다른 내용을 계속 내세우며 물고 늘어지는 경우, 이 사실의 진위여부를 파악할 때까지 아무런 양보를 하지 않는다.
59) 상대방이 변호사를 고용하거나 소송을 제기하겠다고 위협할 경우, 협상을 진전시키기 위해 다른 옵션이 있는지에 초점을 맞춘다.
60) 협상에 너무 많은 시간과 노력을 기울여서 스트레스를 받을 경우, 주어진 사실에만 초점을 맞추고 감정적 스트레스는 무시한다.
61) 상대방이 '내가 문제가 있는 데 당신이 도와줘야겠소'라고 말할 경우, 윈-윈 상황을 만들기 위해 협상을 끝내는 방향으로 협력하자고 제시한다.
62) 도저히 이해하기 어려운 조건을 상대방이 내세울 경우, '내가 …하면 당신은 … 한다'는 식의 조건을 내건다.
63) 상대방이 자신이 알고 있는 사실에만 집착하여 다른 데는 신경 쓰지 않는 경우, 상대방이 결코 바보가 아니라고 생각하고 쌍방에 이로운 방향으로 협상을 이끈다.
64) 상대방이 허락을 얻는 것이 아니라 용서를 빌 경우, 상호간의 관계가 좋은 방향으로 나갈 수 있도록 안전조항을 삽입한다.
65) 상대방이 내게 빨리 결정하라고 강요할 경우, 사물을 감정이 아니라 논리적으로 생각할 수 있는 시간을 갖는다.
66) 상대방이 내가 미처 생각 지 못했던 윈-윈 솔루션을 내놓았을 경우, 그런 제안에 동의하기 전에 그 장단점을 꼼꼼하게 따져본다.
67) 상대방이 이미 양보한 것을 세분화하려고 할 경우, 그건 벌써 양보했던 사항임을 상기시킨다.
68) 상대방이 널리 알려진 기준가격에 맞춰 가격을 정할 경우, 그 기준가격이 정확한지 여부를 확인하고 그렇지 않을 경우 다른 증거를 제시한다.
69) 상대방이 '나는 그런 식으로 한 번도 해본 적이 없네'라고 말하는 경우, '그럼 이번에 이렇게 할 경우 손해 볼 게 있을까요?'라고 되묻는다.
70) 상대방이 협상에서 전략적 후퇴를 할 경우, 허세 부리지 말라고 경고한 다음 얼마든지 협상을 결렬 시킬 용의가 있음을 분명히 한다.
71) 상대방이 물건을 사겠다는 제의를 취소할 경우, 이에 대해 무관심한 척하고 협상이 자연스럽게 발전되는 것을 조용히 지켜본다.
72) 상대방이 터무니 없이 높은(또는 낮은) 가격을 제시하는 경우, 내가 원래 제시했던 가격이 왜 합당한 것인지 사실에 근거하여 설득한다.
73) 판매자가 몇 년간 하루에 얼마라는 식으로 가격을 알려주는 경우, 실제 가격이 얼마인지 스스로 계산하여 알아내도록 한다.
74) 상대방이 이미 합의를 본 계약에 대해 계속해서 추가 조항을 포함시키는 경우, 내가 제시했던 조건은 24 시간 동안만 유효할 뿐이라고 선언하고 마음에 들 지 않으면 그만 두라고 위협한다.
75) 상대방이 두 가지 옵션을 내놓고 '어떤 쪽을 선택하겠소?'라고 물어올 경우, 나는 어느 쪽도 선택하지 않을 자유가 있으며 여기서 벗어나 완전히 새로운 협상을 할 수도 있다.
76) 상대방이 내가 처음 제시한 것에 '좋다'고 대답할 경우, 내가 다른 사람의 결재를 받아야 한다고 대답한다.
77) 상대방이 아주 사소한 이슈를 중요한 것처럼 떠벌릴 경우, 당장 그만두지 않으면 협상을 중단하겠다고 위협한다.
78) 내가 가격을 낮추면 상대방이 양보를 하겠다고 제시하는 경우, 내가 제시한 가격은 절대 협상할 수 없다고 선언한다.
79) 상대방이 표준 계약서를 사용해야 한다고 고집하는 경우, 표준 계약서가 이 경우에 쓰일 수 있는지 묻는다.
80) 상대방이 장래에 내게 후사하겠다고 약속하는 경우, 계약 상에 없는 약속은 아예 믿지 않는 것이 좋다.
81) 상대방이 상식에 벗어난 행동을 할 경우, 상대방이 그런 행동을 할 수 있는 용기를 칭찬해 준다.
82) 상대방이 '현금하고 신용카드 중 어느 것으로 내겠소?'라고 물을 경우, 결제 수단보다는 가격이 더 중요하다는 사실을 명심한다.
83) 상대방이 경쟁사에 대해 악담을 늘어놓을 경우, 그런 악담이 사실에 근거한 것인지 여부를 확인한다.
84) 상대방이 최고의 제품에 대해 더 높은 가격을 지불할 용의가 있는지 물어올 경우, '내가 그만큼의 돈을 지불하지 못할 경우 어떤 것을 추천할 것인가요?'라고 되묻는다.
85) 상대방이 이 협상에 동의하지 않으면 나중에 후회할 것이라고 말할 경우, 그래도 상관없다고 대꾸하고 다른 조건부 양보를 할 것이 없는지 찾아본다.
86) 상대방이 아부성 발언을 계속하는 경우, 중요한 결정을 할 때는 그런 것에 신경 쓰지 않음을 분명히 한다.
87) 상대방이 도저히 이행할 수 없는 데드라인을 요구할 경우, 왜 그런 데드라인을 설정했는지 이유를 묻고 무시해버린다.
88) 상대방이 장기적 관계에 해가 되는 일을 할 경우, 쌍방 관계가 얼마나 중요한지 상대방에게 상기시켜 준다.
89) 상대방이 수많은 사람을 데리고 협상 장에 나타났을 경우, 협상 연기를 신청하고 다음 협상 일까지 더 많은 준비를 한다.
90) 상대방이 협상에서 많은 시간과 노력을 투자하도록 강요할 경우, 협상이 가치가 없다고 판단될 경우 얼마든지 그만둘 마음의 태도를 갖는다.
91) 상대방이 지금 당장 물건을 사지 않으면 손해 보게 될 것이라고 말하는 경우, 그래도 아무 상관없다고 대꾸한다.
92) 상대방이 제시가격을 낮추지 않으면 협상을 하지 않겠다고 위협하는 경우, 조건부 양보를 할 것이 없는지 찾아보거나 괜히 허세 부리지 말라고 경고를 한다.
93) 상대방이 나와 좋은 관계를 맺으려고 성의를 보이는 경우, 그런 성의에 감사표시를 한 다음 감정을 절제하고 곧 본론으로 되돌아간다.
94) 상대방이 과도한 요구를 하여 나를 궁지에 몰아넣을 경우, 협상이 중요하다면 이것을 참고 계속 협상을 진행한다.
95) 상대방이 맨 처음 낮은 가격으로 테스트 기간을 갖자고 제시하는 경우, 상대방의 주장을 입증할 자료를 보여달라고 요구한다.
96) 상대방이 내가 제공하는 서비스 가격이 너무 비싸다고 불평할 경우, 신규 고객에 대한 가격인하를 해준다고 제시하고 내가 얼마나 높은 가치를 제공하는지 강조한다.
97) 상대방이 내 약점을 가지고 위협을 할 경우, 상대방이 갖고 있는 정보를 공개적으로 알려서 위협을 무력화 시킨다.
98) 상대방이 협상에서 나를 힘으로 밀어붙여 코너에 몰 경우, 이런 전략에 밀리지 말고 '눈에는 눈, 귀에는 귀'라는 식으로 대항하고 필요하다면 상대방을 칭찬하여 혼란스럽게 만든다.
99) 상대방이 너무 많은 사실을 인용하려고 해서 혼란을 초래할 경우, 사실을 하나씩 차근차근 따져가며 그 진위여부를 가린다.
100) 상대방이 내 이익 실현에는 관심이 없음을 분명히 하는 경우, 그런 것은 중요한 이슈가 아니라고 말하며 본론을 얘기하는 데 집중한다.
101) 상대방이 협상의 결과에 대한 긍정적 예상을 하는 경우, 협상이 잘 될 경우 쌍방이 모두 이익을 얻을 수 있음을 알려주고 협상 성공을 위해 모든 노력을 기울인다.
Peter B. Stark 와 Jane S. Flaherty 가 쓴 [the Only Negotiating Guide You'll Ever Need: 101 Ways to Win Every Time in Any Situation] (Broadway Books, 2003)
살아가면서 우리들이 무수히 접하게 되는 여러 사람들과의 협상! 여기서 우위를 점하기
글
성공한 사람들의 15가지 심리적 이미지 특징들
[일반적]/자기개발
2011. 10. 1. 23:29
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다음은 매슬로우가 발견한 ‘자기 실현’에 성공한 사람들의 15가지 심리적 이미지 특징들이다.
The secret of success is constancy to purpose.
-Benjamin Disraeli
1.현실 중심적이다 (reality-centered) 거짓, 가짜, 사기, 허위, 부정직 등을 진실로부터 구별하는 능력이 있다. 2.문제 해결 능력이 강하다 (problem-centered)
어려움으로부터 도망가려 하지 않는다. 오히려 어려움과 역경을 문제 해결을 위한 기회로 삼는다. 3.수단과 목적을 구분한다 (discrimination between ends and means)
목적으로 수단을 정당화하지 않으며, 수단이 목적 자체가 될 수도 있다고 생각한다. 즉, 과정이 결과보다 더 중요할 수 있다는 자세를 갖는다. 4.사생활을 즐긴다 (detachment: need for privacy)
남들과 함께 하는 시간보다는 혼자 있는 시간에 종종 더 편안함을 느낀다. 5.환경과 문화에 영향을 받지 않는다 (autonomy: independent of culture and environment)
주위 환경에 의해 쉽게 바뀌지 않는다. 자신의 경험과 판단에 더 의존한다. 6.사회적인 압력에 굴하지않는다(resistance to enculturation)
항상 사회에 순응하며 살진 않는다. 겉으로는 평범해 보이지만, 속으로는 반사회적이거나 부적응자의 심리를 갖고 있기도 하다. 7.민주적인 가치를 존중한다 (democratic behavior!)
인종, 문화, 개인의 다양성에 열린 자세를 취한다. 8.인간적이다 (Gemeinschaftsgefuhl: social interest)
사회적 관심, 동정심, 인간미를 지니고 있다. 9.인간 관계를 깊이 한다 (intimate personal relations)
수많은 사람들과 피상적인 관계를 맺기 보다는 가족이나 소수의 친구들과 깊은 관계를 유지하는 것을 선호한다. 10.공격적이지 않은 유머를 즐긴다 (sense of humor)
자기 자신을 조롱하는 듯한 유머를 즐겨 사용한다. 남을 비웃거나 모욕하는 유머는 삼가 한다. 11.자신과 남을 있는 그대로 받아들인다(acceptance of self and others)
남들이 자신을 바라보는 시선이나 태도에 연연해 하지 않고 자신을 있는 그대로 바라본다. 남에게도 마찬가지. 남을 가르치거나 바꾸려 하지 않고, 자신에게 해가 되지 않는 한, 있는 그대로 내버려 둔다. 12.자연스러움과 간결함을 좋아한다(spontaneity and simplicity)
인공적으로 꾸미는 것보다는 있는 그대로, 자연스럽게 표현하는 것을 더 좋아한다. 13.풍부한 감성 (freshness of appreciation)
주위의 사물을, 평범한 것일지라도,놀라움으로 바라볼 수 있다. 14.창의적이다 (creativeness)
창의적이고 독창적이며 발명가적 기질이 있다. 15.초월적인 것을 경험하려 한다 (peak experience, mystic experience) (학문, 종교, 철학, 스포츠 등) 경험의 정점에 다다르기를 좋아한다. 경험의 순간이 최고조에 달했을 때 초월적인 기쁨과 자유를 느낀다. 그리고 이 경험이 머리속에 남아 계속 그 경험을 쌓으려 노력한다. |
